WFU

2018年3月4日 星期日

你有「賣刻瘋」嗎?- 上台拿麥克風前自我檢視九件事



撰文:楊智鈞 

近日參加一位朋友小雪開的課程「自僱者工作坊」,這個課程是小雪第一次開辦的首發班,她個人在事前除了非常緊張、卯足全力之外,還很客氣的請我以及其他兩位在課程開辦非常有經驗的專家(包括台灣談判教學天王 Alex)到場幫忙「督課」。

有點汗顏的是,好聽說是人家請你來「督課」,結果學到最多的竟然是我自己!

活動當然是大大成功!而這不僅是開課意義上的成功,事實上,單純就授課技巧以及課程成熟度來講,小雪的課還有不少精進的空間,但我看到的是,她已經具備身為一名好講者的所有條件,甚至比線上許多有經驗的人都更配得起手上的麥克風!

都說現在是個「人人都能發聲」的時代,筆者因為自己曾經參與不少課程、自己也有些許「演說、簡報」相關的教學經驗、加上觀察身邊蠻多年輕講師躍躍欲試登上台前,也有一些反思體會,今天就把我在小雪身上看到的幾項「講者成功條件」,整理成「賣刻瘋」三原則、九小項特質,跟大家分享!


1. 賣:賣命的準備


小雪這次的課程,至少籌劃半年以上,加上至少兩次正式活動上對不同族群的小規模試講、修正,這兩個月甚至推掉手上利潤豐厚的「大案子」,全神投入,所謂「獅子撲兔用盡全力」,我看過很多自恃有經驗的成功者、老師,演講一塌糊塗。

反觀你去看現在很流行的「美國大學畢業演講」,無論是李開復還是馬克祖克柏,都是親自撰寫講稿、卯足全力準備。一場演講尚且如此,遑論 7 小時的課程。

上台要成功,賣命準備(甚至暫時做出某種程度的犧牲,犧牲睡眠、家庭、利益...等)絕對是必要的。不過,有道是「方向錯了,再努力也到不了目標」。除了抽象的「努力」外,我提供三個「準備方向」給大家參考:

1-1. 準備賣給誰?

今天你的內容有 10 個重點,根據聽眾組成不同、需求不同,要拿哪 7 點出來跟他們講,絕對不會一樣。

以小雪的「自僱者工作坊」為例,現場的人是「目前受雇中(上班族)只想瞭解看看?」、「目前受雇中正準備跳出來自雇(吃自己)?」還是「已經是自雇者有問題想解決?」,想知道的絕對不同。

如果聽眾混搭怎麼調配授課內容比例?有沒有這三種聽眾共有的問題或議題?...等等,我認為小雪處理得很妥當!

1-2. 準備賣什麼?

很顛覆你想像的是,大部分的人在上課或聽講前,都對議題已經「有所成見」,他來聽別人說只是想「藉由別人來替他的既定成見背書」,如果有人說了違背他既有世界觀的論點,好一點的充耳不聞、糟糕一點的就當場一直腦筋打亂問問題、干擾課程進行。

這就是所謂的「帶著有色眼鏡找答案」。

所以你能不能一開始先破除聽眾的迷思?你的東西有沒有打中聽眾的痛點?還是講一些大家都知道的事?

小雪在「破除迷思」這點上也做得非常好!

1-3. 準備怎麼賣?

你的東西很好、但怎麼樣讓人聽懂、接受?就好像食材不錯,怎麼料理的好吃?包括故事、互動、小組活動、運課手法、演講技巧等。

這些「外功」如果有,當然是很重要的加分、但不是必要的項目。


2. 刻:深刻的底蘊


2-1. 深刻的底蘊


許多人(包括我自己在內),嚐到舞台甜頭、上過幾堂課、學過一些手法,就覺得自己是一個好講者。

缺乏底蘊的「花拳繡腿」,也許可以迎來一陣子的掌聲、但畢竟換不來一輩子的榮耀。有看漫畫「一拳超人」的讀者都知道,主角是個「每次都一拳就打趴對手」的強大存在,有一個跟「以招式華麗著稱」的角色對決的漫畫橋段很有趣:

主角吃了「華麗招式攻擊」後毫髮無傷,對於一般人口中的「武術」產生疑惑?:招式華麗但沒有攻擊效果就叫武術嗎?


水龍(對手)大感不解:你這傢伙還真是不懂啊!

我們可以角色置換一下,假設你就是像水龍一樣,一個「稍有實務經驗、但學滿演講授課技巧」的講者,「一拳超人光頭仔」則是「很有實務歷練、想聽真料」的聽眾,你的花拳繡腿,對上一般人還行,對上這種真的有料的聽眾,就會完全不起作用。

小雪在求學階段就半工半讀、撐起家裡經濟支柱,職場歷練多年,然後從一個 no body 變成 somebody 的「自由工作者」,「真槍實彈」具備,背後真正實力,是她的講座課程成功的最關鍵條件!

*小練習:換位思考,問自己,如果我是聽眾,會不會花這些錢買票來聽「OOO」(自己的名字)講課。

2-2. 刻畫細節


小雪的演講中,礙於許多工作內容保密協定關係,沒辦法把故事案例細節交代清楚,往往點到為止,是比較可惜的部分。但魔鬼在細節裡、天使也在細節裡。如果能改寫故事,在不違反規定的情形下又能把細節刻畫清楚,一定更為精彩!

*小練習:把改寫的故事講給某個熟人聽,看他的感覺、順便檢查會不會透露太多真實資訊。

2-3. 刻意安排


「一下子想把所有知道的都告訴你」這樣的想法,是很多講者(特別是實力派)一開始容易掉進去的坑。

小雪的內容超級豐富,許多同學都以「收穫一車都載不完」來形容。很可惜的是,如果聽眾腦袋塞爆,他可能就什麼也記不到。

*小練習:用 Xdite 的 16 格筆記法,列出自己要講的所有關鍵字,重新排列組合講綱內容。換位成聽眾,看看對哪些關鍵字最有感、哪些無感,將 16 格拿給朋友看,比對他們跟自己的感覺,看看有沒有一樣。


3. 瘋:瘋狂的意志 


3-1. 突破體能的鬥志


小雪身體不算好,課程前當然是沒有一天好睡,但是一整天下來接鬥志旺盛、甚至到吃飯時還精神奕奕,令人佩服!(我想回家一定累到趴掉吧)身為朋友我建議她至少休息半年再出發。

給自己一個 break ,你會用更成熟的姿態前進!

3-2. 風雨前行的信念


小雪勇敢的「回朔」自己一路來的酸甜苦辣、這個過程需要非常強大的心臟,而且不是一次就能做到的。最後還能整理出東西來面對群眾侃侃而談,我數度在課程中觀察到她以自己為課程案例,雖然勉力維持鎮定理性、卻仍然隱隱眼框泛紅激動的畫面。

「忘記傷痛」不是真正的堅強,真正的堅強是「背著傷痛奔跑」。

另外,在開辦課程的一路以來,小雪忍受非常多的流言蜚語,很多還是臉書公開的批評留言。她坦言在當下是難受的,但是很幸運的是這也篩選出「誰是真正值得交的朋友」。

凡事都有正反兩面,可貴的是仍舊「逆風前行還能帶著微笑」的信念!

3-3. 超越自我的理想


我在文章一開始提到,小雪為了準備這場「根本沒賺錢」的課程,甚至推掉「兩個可以賺錢」的大案子,我在過年與她聚餐的時候,也曾多次問她:你為什麼要辦這個課?

她每次都回答:因為太多的受雇者對自雇者有太多幻想、太少的準備,然後「被迫自雇」,一跳進來就太慘的陣亡,連自己都養不活。我想要幫助他們!

找到天賦使命,那個「Something bigger than yourself」,而不只是為了享受掌聲,是你拿起麥克風前,最後、最重要的事。


寫在後面:一個「不壞」的人


有一天在醫院查房的時候,我跟專科護理師一起搭電梯,搭著搭著所有其他人都出了電梯,我們可愛的專師站在我後面,竟語重心長地說:「楊醫師...其實你這人不壞...」

聽到這裡我整個頭皮發麻,原因是當你領到一張「不壞卡」,甚至比「好人卡」更慘,因為「你這人不壞」往往後面要接的句子開頭三個字是「但就是...」(後面請讀者自行腦補)「不壞卡」往往暗指你「難相處」,被發這種卡真的要虛心檢討!

小雪是我出社會後,少數覺得「真正值得交」的朋友,從我三年前第一次「醫病溝通實戰講座」就到場支持、到現在我們兩家發展很好的交情、小孩常常一起玩耍。

但剛認識小雪的時候,不少人跟我提「她怪怪的」、「我不喜歡她」,幾年後過去了,時間證明,這些人才是不那麼值得深交的「朋友」。

小雪的「怪」,說穿了就是「對朋友有話直說」,她的人生奮鬥培養出的剛性、也是外人一開始覺得「似乎比較難接近」的原因。很奇怪的是,她擁有的「真朋友」、「貴人」,卻一點也不輸這些當初不喜歡她這些特質的人,甚至是他們的好幾倍。

我很幸運擁有她這位朋友!我 100% 推薦小雪的 「自僱者工作坊」給所有無論待在職場、或想成為自由工作者的朋友,因為她講了一句很重要的話「好的自雇者,在職場也是一位好的受雇者」,許多共同心法值得你我所有人修煉!

最後,如果我分享的「賣刻瘋」對大家有幫助,請在臉書幫我們分享轉貼這篇文章!

誠心祝福各位: 做好「賣刻瘋」,拿起「麥克風」!

2018年2月19日 星期一

《爭哪種輸贏》2018.02.19 初四賀歲文 part 4



今天是《硫磺島戰役》開戰 73 週年,在二次大戰中,美國拿下硫磺島後,從此對日本本土(包括東京、大阪)的轟炸暢行無阻。

綜觀整場戰役,美軍只有一個粗暴的戰法:「狂轟猛炸+強攻猛打」,而面對五倍以上軍力的包圍,日軍在總指揮官栗林中將的指揮下,「戰術面」打得非常出色,包括對抗轟炸而建 27000 公尺地下工事的「土撥鼠作戰」、以及誘敵登陸500 公尺再打擊的「延後反登陸戰」,在戰役初期都取得相當不錯的效果。

只不過,這樣出色的「戰術成功」,終究扭轉不了戰力懸殊下,注定的「戰役失敗」,而拉遠眼光來看,日本以海島國家之姿、過於分散整體兵力的作戰,在整個大趨勢裡的「戰爭失敗」也是在所難免。

以外科為例,一台手術開的漂亮,是「戰術層次」的成功,但病人最終存活出院,才是代表「戰役層次」的成功。而我們在走的「醫療趨勢」是否符合世界「大勢」?我能否在此生終究迎來人生「戰爭層次」的勝利?這是我要深刻思考的議題。

年快過完了,雖說是新年,2018 也過去兩個月了,你在職場的奮鬥的、絞盡腦汁拼盡全力的、你在爭的,是「戰術層次」、「戰役層次」、還是「戰爭層次」的輸贏呢?



最後,這張著名的「美國大兵插旗照」,許多人可能知道,是事後攝影師要求「二次重拍」的。這張照片在當時起到相當不錯的宣傳效果、但也因為「刻意不真實」而引起一些爭議。

老美是很會營造「品牌形象」的,就好比筆者曾經走訪聖地牙哥的「中途島戰艦」旁邊的「水兵親吻照」,一樣是刻意擺 pose 拍的。

我們身處一個重視「個人品牌」打造的時代,你想怎麼打造自己的品牌?你重視的是「絕對真實」、還是「效果即時」?

我想沒有標準答案,但是有個標準可以給大家參考:至少不要像圖片裡拿著照片的老美官員一般「嘴臉難看」就好了。

大年初四,願大家都能打贏一場「漂亮的人生戰爭」。

2018年2月17日 星期六

《誰是老大》2018.2.17 初二賀歲文趴兔



無論是初一到阿嬤家、還是初二回娘家,對有些小朋友(特別是兩歲左右、剛學會認人)的孩子而言,是第一次跟不熟的阿公阿嬤「互動」,難免會有點生疏。

這時候阿公阿嬤可能會很傷心(甚至怪你都不常常帶孫子回家XD),你怎麼讓孩子跟阿公阿嬤快速熟悉?

一般人的作法是:單純的給賄絡,阿公阿嬤狂給玩具、糖果,但是這會產生一個問題:小朋友無端獲得賄絡,除了養壞胃口之外,可能會整個撒野、不理爸媽、甚至收假回家以後非常難帶...

但是堅持自己的教養方法、跟長輩衝突,又很煞風景,怎麼樣兩全其美,平安融合教養以及跟長輩的良好互動呢?

我分享「三個果凍」給大家,祝大家初二愉快!

#1培養「凍」察力:主導權輪到長輩手上

老爸:叫阿公
乳片:不要!
老爸:叫阿公
乳片:不不要!

老爸:好沒關係,你看那包是什麼?
乳片:果凍!
老爸:你想吃嗎?
乳片:吃果凍!

老爸:可是果凍不是我的,是阿公的,去請阿公開(手指阿公)
乳片:(拿著果凍跑向阿公)阿公開!(第一次開口就上手)

*重點:讓孩子認識「這個不同場所、物品的所有者」主導權是別人。

#2只有一個「凍」蒜:主導權輪回到你手上

此時阿公拿出三個果凍,準備要給乳片,乳片媽馬上說:「等一下,爸,給他選一個就好。」

阿嬤:「阿沒關係啦,都給他啦!」
老爸:「媽,這三天你可以把那包果凍全部給他吃完,但不是一次。這次我們先讓他選一顆就好。」

許多人跟長輩對教養都有衝突,阿公阿嬤總是疼孫的,只是方法跟我們不一樣。不過這不代表你的教養方式不能夠並行,永遠要想 C 選項。

老爸:「乳片,你只能挑一個、一個」(手比1)
乳片:(猶豫了很久,拿了其中一個,沒有特別開心。)
老爸:好,請阿公幫你開。
乳片:阿公開~

*重點:
1. 讓孩子知道「你」是他「行為上的老大」,不要想說到阿公阿嬤家就可以撒野。
2. 機會成本:有選擇必有捨棄。

之後就不斷的利用「香蕉是阿嬤的」、「散步出去要找阿公」、「手痛痛請阿嬤幫你檢查」來「刻意製造互動」,不到半天乳片就跟阿公阿嬤混熟了~

但如果你的孩子比較大,還可以進階到第三段落:更大的果凍(我以後也是預計要這麼做)

#3更大的果凍

在他還在猶豫只能果凍三選一的時候,你可以順勢這麼做:

1. 選項C果凍(option C jelly) : 本來只能拿一個,你想要三個也不是不行,你要做什麼好表現來爭取?(幫阿公阿嬤做事?)
2. 延遲果凍( delay jelly): 現在吃只能吃一個,不過如果你等吃完飯再吃,我可以給你吃兩個,你決定?
3. 更大的果凍 (bigger jelly): 你要吃一個小果凍,還是想爭取一個大布丁?

培養「凍」察力、只有一個「凍」蒜、更大的果「凍」,這三個果凍,陪大家帶小孩跟長輩一起過個快樂好年!

#俠醫日嗑
#歡迎分享

2018年1月30日 星期二

從「伊勢海老」體會的談判 12 絕技




寫在前面


這是一個不很舒服、但很痛快的體驗。如果說一談就贏思維班是啪啪啪打醒你對「談判」二字的認識,那麼進階班就是層層扒扒扒撥開「談判」的真實世界。

上完課後經過一週的沈澱,夜半孤苦開著急診刀、打開手機看著一幕幕 Alex 老師在日本大啖龍蝦的臉書畫面,我內心不禁湧起一股怨念靈感,把我在進階班領略到的體會,結合成「伊勢海老談判 12 絕技」,與大家分享。




1. 伊:關於贏的核心概念


1-1 目標「一」致:切忌走火入魔的談判原則


這次課程與思維班最大的不同在於, Alex 讓我們瞭解:真實世界的談判往往不是一對一、而是多對多。這次課程的主軸也圍繞著多對多團體談判的訓練在走。

首先第一個,目標確立是談判前準備最重要的一環,而令人吃驚的是為數眾多的人在談判時常常犯三個毛病:根本搞不清楚目標、目標在談判中間模糊掉、以及團隊成員目標不一致。

談判目標確定、成員對目標的共識、談判中對於達成目標的堅守,以及談判後檢討成果與目標設定的差距,是談判最重要的一件事。

1-2 「一」消一長:關於得分的逆向思考


初學談判總會覺得:利益最大=拿的最多。事實上,就跟打牌一樣,就算自己一手爛牌、「抽掉對方的王牌」也是能力於不敗。在一開始的選人大戰裡,Alex 就提示:組長有兩個方向可以考慮,一是選你想要的人、二是拿走別組想要的人。」一消一長,仍舊對自己有利。

1-3 三位「一」體:串起三角價值鍊的關鍵


價值三角說穿了,不過就是「 1. 我要什麼? 2. 我可以給你什麼? 3. 我們能共創什麼」三個點所構成,不難理解。但是透過課前作業我明白一個道理,就算此三者具備,少了中心最重要的「鍊接」,還是難以起作用。

我們常常都覺得自己提供的條件很好、對方一定會想要,但是效果往往不如預期,就是欠缺對「鍊接」的思考。


2. 勢:掌握主導權、令對手無從捉摸的談判起手「勢」


2-1「造勢」 - 開場氣勢與終局迫勢


一般人對於氣勢的理解不外乎:態度強硬、獅子大開口。但是碰上談判屬性「高迴避」類型的人,對方很容易不吃你這一套,不談拉倒、最後往往破局收場。

開場的氣勢,與其說是要壓倒對手,不如說是要營造「有誠意要談」的氛圍,在交手的過程中更要拿捏好「勢」,讓對手願意留在談判桌上。

而所謂終局迫勢,則是巧妙利用時間壓力,讓對方不得不做決定,而在對方使用時間壓力「迫」你的時候,更要切記臨危不亂,表現出老神在在的樣子。

2-2「詭勢」 - 指東殺西擾亂對手節奏


你跟我談主旨、我跟你談細節,你跟我談結論、我跟你談過程... 你真真切切的談 A,我老老實實跟你說 B,擾亂對手節奏、誘使對方犯錯。

2-3「作勢」 - 令人無法捉摸的情緒倒轉


這是整堂課我至今還無法真正體會的一環,我自認還蠻戲精的,要做出「讓人以為你表現某種情緒」的這個效果我會,但是所謂情緒倒轉是要求「讓人驚訝你怎麼此時會表現出這種情緒」。

這是一種更難揣摩的境界,但若神功大成,則再也無法被對手捉摸。


3. 海:構築像大海一般攻防一體的談判戰陣


3-1 人「海」戰術:組織特性互補的多人談判戰隊


三大類、九種團隊角色,越多元越好、越能截長補短。很幸運我們小隊的各種特質分布平均,每個人特色鮮明,越相處越覺得有意思!

隱憂的是,我在個人職場團隊角色分析裡得到一個「團隊角色不明」的分數,間接反應我在團隊中定位模糊的現狀,這對我來說是一個當頭棒喝、也是個很好的提醒。

3-2 泥牛入「海」:讓對方攻勢潰散、誘使犯錯的四大提問技巧


談判初學者往往說得太多,真正的談判高手則是聽得多、問得多、說的反而少,引誘、等待對手自己說錯。

主動式的傾聽,針對破綻,利用解答型、關係型、假設型、確認型四種問句,引導、誘使對手犯錯。記住一句話:「你往往不是因為做對什麼而勝,而是因為少做錯什麼而贏。」

3-3 定「海」神針:定錨預期


Alex 與一般人談判認知不同的地方在於,他不很強調、甚至很少談「底線」或「定錨」的重要性。

我曾經就「定錨」這點私下請教過,他回答道:「沒錯,一個談判者喊出 "沒有150我不幹" 這樣的底線,他真正的底價可能是 120 ,而他也確實很可能跟對方成交在 145 左右,而覺得自己談得不錯。但是我來談的話,也許就能夠拉高到 1500、甚至 15000 的價值。」

這個觀點是很開我腦洞的,Think wider 、bigger,不要輕易秀底線、即便那是假的也罷。

此時 Alex 話鋒一轉,提到對於顧客心理的「定錨」應該高還是低?許多講師標榜豪華配備、一上來就說自己戰功彪炳,此舉到底聰不聰明?這是非常有趣且深刻的思考。


4. 老:老闆不在家但你得逼他做決定的正反攻防


老闆不在家、永遠不要在當場做決定,是 Alex 在思維班、電影班、部落格以及很多場合都不斷提及的一個談判要訣,但是當對方也使用相同招數對付我們的時候,我們該怎麼反制呢?

我們小組課後在自己的 LINE 群組裡面針對這點一直討論,樹榮從「新絕對成交」這本書裡面查到三條建議:

4-1 把對方吹的「老」高


事先防範。在接觸之初,就把吹捧對方,誘導他承諾今天如果怎樣怎樣(符合某種條件、因緣俱足的情況下)的話,就能有決定權,這時候對方因為先有承諾壓力,就比較不容易在成交階段反悔說自己沒有決定權。

4-2 逼對方承諾跟「老闆」推薦你


如果對方一直閃避,就請他承諾會跟他的老闆推薦你,這個舉動也可以測出是否「家裡真有老闆」,如果對方支支吾吾,就表示「他」其實就是有決定權的人。

4-3 先「撈」過界:取得某種「先決條件」


比如保險員常用的一招:「由於時間比較急,要不要你先把基本資料填好,你再回去跟家人討論一下,如果下禮拜真的決定要,我再幫你送件,否則就作廢掉就好。」

對方用老闆不在家推託,你就想辦法先下一城。


寫在後面:激盪不絕的小隊緣分




這個班級的成員大多彼此熟悉,我因為期數較早,跟大家比較不熟。樹榮雖然是我大學晚一屆的學弟,平常其實也甚少有交流。老實說,在一開始的選人活動,我抱持著一種隨遇而安的態度、來面對「都沒有人選我」怎麼辦的緊張感。

好在樹榮早早拉我入夥,因緣際會認識 室友姊妹花檔 情資蒐集準備超完整的組長若吟、以及外表溫和內心鋒利的冷面快手 Alice,商場縱橫點子王叔豪,萬人爭搶超夯辣媽得分王 Sophie ,大家在群內除了 LDS 之外,不時共同商討生活中遇到的許多難解談判對策。

我本來是不大喜歡用 LINE 的人,這個群竟然成了我每天最常察看的對話群之一!這是課程之外意想不到的驚喜!感謝組長沒有把我換掉,讓我一起分享冠軍小隊的榮耀!



最後,抉擇的時刻到了,你或許已經對談判略知一二,現在你有兩個選擇,吞藍色藥丸,回到你原來的認知世界,或是吞下紅色藥丸,參加一談就贏進階班,感受有點痛、但很真實的談判世界。


願「伊勢海老」與你同在!

2018年1月7日 星期日

【你敗家、他開心】讓另一半真心支持你亂買的七大談判祕技


幸福滿溢的 Top-gun Bomber jacket (捍衛戰警飛行夾克) 全家福定裝照,其實背後隱藏不為人知的談判心理戰... (攝於鴨川.京都)

打高空:一個高尚的「推坑」


兩個月前,我奉命至美麗的海港城市 San Diego(美國聖地亞哥)參加醫學會。會議之餘,到著名的『中途島航空母艦』上參觀。

中途島航空母艦是一艘二戰時期的航空母艦,除役後變成博物館開放民眾參觀,兩大特色是在船艙之中穿梭、體驗海兵生活(曾經身為海軍醫官的我對於那股一登艦就撲鼻而來的柴油味真的非常懷念啊!),還有飛行甲板上的大量戰鬥機,有機會大家一定要去看一下!

MSS US Midway Museum (中途島航母博物館)
參觀的最後不免俗的到禮品店晃了一下,赫然發現竟然有賣 Top gun 捍衛戰士裡面湯姆克魯斯的飛行中隊同款純小羊皮飛行夾克,一整個心動無比啊!

但是當我翻出吊牌... X 的,一件要價 600 美金啊... 這對預算有限、買回去包準被罵慘的我來說是一筆很難決定的開銷呢...於是最後我只買了一件小童款的給乳片



想不到 po 到臉書之後引起留言區的超大迴響阿!最致命的是,我太太立馬在留言區說...

這時候就可以看出臉友中「誰是你真正的朋友」了呢...

不過這些我都挺住了,最強的還是知名財經時事評論家 - 李伯鋒的這一推阿



這一推力道非同小可!我想起了那句著名的廣告詞:「OO 多少錢,XX 無價」,對應到談判學裡面,就是那句:『如果你在價格上無法說服對手,就給他拉高價值層次。」

說到這裡就出現了今天的第一招:打高空 - 拉高談判層次,價值大於價格。

李伯鋒這招打高空威力強大,我完全就是中招了!可是要買期三件飛行夾克,還有很現實的難題必須考量:
  1. 禮品店在航空母艦裡面,不能單純只進去購物,還要再買一次門票(20 美金)。
  2. 小童款、女裝款都是假皮的(各約 100、130 美金),而男裝只有真皮的(600美金)。
  3. 呈上,買下來只有我是真皮的,而且又特別貴,一定會被指責為「自肥行為」阿...
正當煩惱的時候,我在中途島航母的官網竟然瀏覽到一則關鍵訊息:「加入會員可在一年之中無限次數、攜帶兩人免費參觀,而且可享紀念品 9 折優惠」,這太重要了!這代表什麼呢?

如果我加入會員(60 美金),然後用會員身份再去一次免費參觀,購買夾克(600 + 130 = 730 美金)享九折優惠省下 73 美金,等於入會免費還有賺了!

這時候我只要再多買一些紀念品就多省下了,而且如果更極致一點的話,還可以在門口以便宜價格 (比如15美金) 把兩個「免費攜伴」資格兜售給要參觀的單客咧!跑個幾趟就賺更大了!(但是因為我沒那麼多時間、也沒那麼大膽子而作罷這個計畫 XD)

於是我就上網刷卡註冊了會員,拿到序號後、憑護照更換臨時會員卡,再度登艦 「參觀」了~

入會成功通知信

隔天呢,我就買了三件夾克,拍給馮俐瑋看,打算給她一個 supprise ~


接下來終於要進入本篇的重頭戲:與另一半間的對話,初階目標是「怎樣不會被嫌棄」、進階目標是「把對手拉到你的陣營支持你」。為了讓臨場感更為逼真,我特別破天荒直接從臉書裡直接節錄部分關鍵對話,並且對應談判技巧做解說,建議各位請先替自己倒杯啤酒、深吸一口氣,好,我們開始...


第一招:反面切入


我本身是想要夾克的,但是我在 po 出三件外套合照的圖片後立刻告訴對方:「我想把我的這件退掉。」

附註說明一下,我回飯店後檢查發現,我的夾克有一些破損的小瑕疵。

這是談判大師 Alex 的大招之一:「在談判的一開始擺出完全相反的態度。」你想要什麼談判結果,一開始就說你不想要,在後期才突然翻盤,可使對方更容易跟你成交。


第二招:定錨大局


告訴對方「我已經加入會員了,東西也買了,退掉大件的會虧錢。」


有三種心理現象叫做「沈沒成本」、「損失厭惡」、「認知偏誤」,舉例來說,你買了一雙不合腳的鞋子,最理性的辦法直接以低價賣掉或丟掉,但是第一個你覺得我原來花一萬買的、現在只能賣 5000 ,好可惜,這就是「沈沒成本損失厭惡」,然後你進一步說服自己:「過一陣子就會好穿了、或許我 ooxx 場合用得到。」這個就是「認知偏誤」。

在談判中,我們無論是先拋出一個價格、或拋出一個「底線」、「現狀情境」,就是在做情境的「定錨」,之後對手就容易在你設好的「前提」中進行談判。


可以看到效果還不錯,可是不要急,繼續擺出「不想要」的樣子。

第二次不想要

第三次不想要

第四次不想要


第三招:視覺化談判結果


連續四次不要之後,發現對方開始在嫌棄你的「談判目標」,這時候你要把「談判結果視覺化」。
給一個湯姆克魯斯

視覺化達成談判結果的優點「親子全家福畫面」、沒達成結果的缺點(損失厭惡)

第四招:主導選擇權


剛剛對方從「其實不喜歡你的談判結果」(覺得外套不好看),已經開始態度軟化了以後,這時候表示成交訊息出現,可以放大絕了:「給對手一個假的選擇權。」


注意我的兩個選項其中之一:「沒得換就給他退」其實是機率極小的,所以我很有把握「能拿到對我有利的結果」。但是對方還是會覺得「狀況有所選擇」,有掌握到主導權,事實上主導權是在你手裡,而對方心理上不會不開心。


第五招:增加談判項目


先補充說明一下,我第二次購買回飯店的時候,發現我幫我兒子買的一頂飛行帽沒有在袋子裡,所以隔天除了換我的外套、還得跟店員要我兒子的帽子(原本怕店員耍賴不給我,因此針對這部分我也準備了一些談判對話演練,只不過後來店員很阿莎力給我一頂新的,所以沒用上。)

在衣服的事情差不多以後,我主動跟太太提了其他項目:我兒子的帽子。讓我隔天去「換夾克」這件事情的價值提升。


在談判裡面,除了主要目標,增加多一點項目一起談,可以增加交易的成功率。


第六招:成交後獎勵


隔天很順利的完成交易,我馬上回報、並且用「免費參觀三次」讓太太「感覺很划算」(但覺得我有點蠢)。


告訴對方這個談判結果很棒

而且很「值回票價」

最後買個貼紙給太太當紀念品


不得不提最後的貼紙非常重要,一張小小的貼紙,沒有花多少錢、卻讓對方對於你的整場行動「辦會員、買三件、換外套、拿帽子」非常支持、而且打從心底開心!

複習一下今天列舉的招式:
  1. 反面切入
  2. 定錨大局
  3. 視覺化談判結果
  4. 主導選擇權
  5. 增加談判項目
  6. 成交後獎勵
加上我被推坑的「打高空」:拉高談判層次,以上七招跟大家分享。



結語:家庭的價值無價


這篇文章的寫作過程,看起來好像老謀深算、在設計對方、打心理戰 XD ,但是我想強調的是,這都是為了對應談判技巧、讓讀者好懂而做的文字效果。事實上呢,我的出發點其實還是被李伯鋒當初的那句「親子的回憶,無價。」所打動、而且深深認同!

今天介紹的談判技巧、以及我在臉書的另一篇文章:【面對小孩不要不要的“指尖一粒”四大技巧】裡的分享,融合在不管夫妻對話、親子教養上,都能讓成員彼此更加和諧、提升家庭價值。

談判不是你輸我贏,
談判也能全家共贏!
希望對各位的夫妻溝通、親子教養有所幫助

本文歡迎轉載分享!



2017年12月10日 星期日

「你幹嘛跟孩子過不去呢?」




放鬆


昨天,甫結束「主題演說王二班」的課程,一位老朋友、同時也是這期學員之一私訊跟我分享他的課程心得,我非常感謝。

是優點的我們謙虛稱謝,
該優化的我們持續努力。
這兩條道理,做什麼都一樣。

為了表達我的謝意,我也回饋了我對這位朋友的生活觀察,「你要放輕鬆點啦」我說「你對自己那麼嚴格、上台演講表情做不出來、講話速度太快,老是把自己弄的很緊繃呢」

我這麼說,是因為這位朋友,最近碰巧有些身體微恙。他回說:「有啦,下週整個禮拜我只出差兩天,很鬆啦!」

我回道:「行程輕鬆只是基本,心態也要能放鬆,那才重要!」

「我盡量啦...ㄟ 楊智鈞!你當爸之後 “真的” 完全不同ㄟ !」說到這邊他突然話鋒一轉 「你沒當爸爸時超嗆,我那時好怕踩雷 XD」


平常


昨天課程裡,牙醫師姍姍分享兒童牙齒保健相關議題,裡面有一張小朋友乳牙爛光、嘴巴腫起來的這片,「都說乳牙反正會掉沒關係」姍姍說「可乳牙掉光要 12 歲,這小孩才 5 歲,等這整口爛牙掉光還要幾年?每咬一口、他就痛一口,你可以想像他要怎麼吃東西嗎?」

我聽到這段,第一個感覺是觸目驚心,第二個,我想起乳片睡前他媽媽每天固定做的那些「儀式」:用雙腿固定好乳片、連哄帶騙纏鬥老半天的刷牙、塗抹牙齒保護膏、手腳塗抹乳液、穿防踢被、說晚安。

我想起這些再平常不過的畫面,雖非豪門之家,我想我兒子還算幸福的,身為父母,能夠「稀鬆平常每天做這些事」,這一刻我感受到自己是受老天眷顧的,很多小孩連「過平常日子」這樣的機會都是奢求。


過不去時的「閃開點」心法


「哈哈哈,我以前還真的動不動爆炸嗎?」我回答那位朋友「對現在的我來說,只有 5 個字是真的: “把錢拿回家” ,其他都是假的。」

私人對話,所以我的比喻粗鄙了點,請各位見諒。不過你真想想,可不是嗎?一件事、一個人碰了你所謂的底線,你當下去爭、爭的是什麼?絕大多數,都只有發洩了情緒,而沒有解決到問題,常常還賠上了「利益」。

所以我現在碰到過不去的人事物,我都作三個動作:
  1. 閃:離開現場。
  2. 開:打開手機,看看乳片搞笑的影片。
  3. 點:以第三人視角,回頭想辦法解決「問題癥結點」。

這三步順序沒辦法顛倒,我看乳片的照片、特別是影片的時候,除了會心一笑外,心裡都會對自己說:「楊智鈞,只有 “把錢拿回家” 是最重要的,你幹嘛跟乳片過不去呢?」


人生修煉四氣


10 幾歲,看誰都不服氣。
20 幾歲,總想要整口氣。
30 幾了,懂的先沉住氣。
40 前,我期許自己處事圓融有度、能「成熟大器」

「把錢拿回家」五個字很重要,但回去的光是錢還不夠,人也得回。人回去也還不夠,心也得回。

我走最遠的天涯,為的是回最近的故鄉。
人生是不段的修煉,今天星期天,我們一起沈澱、一起努力。

#僅分享給願意一起修煉人生的你
#歡迎你分享給想一起修煉的朋友

2017年12月5日 星期二

一杯拿鐵惹的禍




台南的特色咖啡屋從來沒少過,有趣、別有風味的新店家卻仍舊一間一間的開。這對於像我這樣一天要喝上 4~6 杯、重度成癮的移居者來說,算是一件吸引人的好事吧!

碰巧,醫院團隊裡的大夥兒喜歡喝單品,幾個同事,特別彼此愛分享他們發現的新店家。最近他們又在談論一間新開的咖啡店,以手沖單品為特色,裡面有兩位沖泡師,我們姑且稱他們「捲毛」跟「小鐵」吧。

今天早上,專科護理師「阿如」興奮的在診間跟技術員「小羅」分享:「我跟你講,你真的可以試試看,他們家的手沖真的很棒!」

「是喔,那我要去喝喝看」自己也有在手沖的小羅說。

「記得要找捲毛沖喔!」阿如似乎想起什麼,熱心的補充。

「蛤?」個管師阿靜聽了後,抬起頭來「可是我覺得另一個(小鐵)也沖的不錯啊!」

「是喔,或許吧...」阿如眉頭一皺「可是我第一次去那間店就是他沖的,我覺得爆難喝的!」

我聽了有點意思,問道:「你那時候點了什麼?」

「我點拿鐵啦,因為那天我都沒吃東西,肚子很餓,不想喝黑咖啡啊!」

「有些單品豆不適合加牛奶吧?」我說。

「也是啦,反正我印象就很差,而且你知道嗎!」阿如似乎又想起什麼「加了牛奶還要再加錢,整杯要 140 塊ㄟ!我整個就超不爽啊!」

故事就寫到這邊。根據我的好朋友、咖啡達人陳嘉君的說法,加上我的個人經驗,只要豆子新鮮、品質好,其實「就算亂沖也不至於差到哪裡去」。假如你可以搭乘時光機,回到沖咖啡的現場,你會怎麼告訴小鐵,避免被阿如從此貼上「不會沖咖啡」的標籤呢?

我提供三個建立「信心度」的小辦法:


1. 先問幾分熟 - 了解預期


就好像牛排端出來前,要先了解對方想吃幾分熟一樣,如果小鐵可以在「聽到客人點單」之後,不要直接煮拿鐵,多問一個問題:「平常有喝手沖單品的習慣嗎?我們的豆子很不錯喔!」

或許就能夠察覺出阿如「平常愛喝單品,但只因為肚子餓想喝有牛奶的」的這種需求了,可能對於使用甚麼種類、烘焙深度的豆子來當作拿鐵基底,會有不同的選擇。


2. 先敲支安打 - 滿足預期




「職場學」裡有一種說法:面對交辦的任務,「完成任務」只能拿 60 分,要能「多做一點」、超越主管的期待,才是優秀的「向上管理」。

這種說法基本上沒錯,但是多數人可能會因此把焦點擺在後面,在尚未在對方心中建立足夠信任感的狀況下,想揮大棒結果被三振,A-Rod 揮大棒被三振頂多被酸幾句,你剛進大聯盟就三振連連,就再也沒有上場機會了。

性好單品特殊風味的阿如,在當下空腹、肚子餓情況下,心情不太好「不得已」點了杯拿鐵,她對於口味的預期應該就是簡單的「濃醇香」、而非嚐鮮,這時候端出一杯平凡無奇的拿鐵就能不失分,太特別口味、可能就毀了以後機會。

「超越預期的驚喜」固然很好,「超出預期的驚嚇」就弄巧成拙了。先求有、再求好,先打安打、上壘再說。


3. 先挑軟柿子 - 拼成功率




很多人強調「第一印象」的重要性,其實不僅如此,無論在服務業、還是面對職場任務,如何「拿下第一勝」同等重要。我分享一個親身小故事:

當年當住院醫師的時候,輪調到宜蘭,一位胸腔外科的老師就耳提面命:「以前我們在榮總什麼爛病人都馬照開不誤,可是剛到這種小醫院,頭幾台刀一定要開成功、病人要順利出院。尤其是第一個!第一個搞砸了,你後面就沒有了!」

「可是病人狀況我們怎麼控制?有的就是又老、風險又高啊」年輕的我不懂事,還傻傻地回問。

「你豬頭啊!所以要選啊!我一開始好幾個病人也是忍住沒有吃下來,轉回去榮總給老師開咧,你以為我不會開嗎?以前在榮總也都我在開啊,現在轉回去其實是「學弟」在開阿,我都很清楚」學長激動地補充

「可是第一勝很重要,你看我現在這樣,病人很多,就是因為前面都成功,從簡單的病人開始開,建立別人對你的信心,後來出事,人家才會相信是病人的因素、不是你開不好啊!」

先問幾分熟、先敲支安打、先挑軟柿子,以上三個辦法,提供你在「跟對方還不熟的狀況下」,例如第一次見面的客戶、第一件被交辦的任務,應該能夠更順利提升在對方心中的「信心度」,延續更多之後的機會喔!

如果你覺得這篇文章有幫助,歡迎按臉書分享給你的朋友~

ps. 下次去指定「小鐵」幫我沖杯咖啡吧!(笑)